Locos por el cupo o cuando el dinero no puede comprar cualquier vino

Las bestias míticas siempre son atractivas: que sean raras, insólitas y difíciles de avistar es parte de su encanto. En el mundo del vino, como en el resto de mundos, también habitan tales unicornios que por su escasez son muy valorados. Hablamos de los vinos por cupo, de los cuales hay pocas botellas y mucho interés.

Cupos de vino y vinos de cupo: ¿qué son?

“Un vino de cupo es un vino de producción limitada y alta demanda, independientemente de su precio”, explica Julián Talaverón, copropietario de la distribuidora Clos Terroir. “Hay vinos por cupo de precio alto y otros relativamente económicos dada su calidad, como Albamar y Guímaro, en Galicia, o Antoine Sanzay, en el Loira, que pueden ser grandes apuestas de futuro. Y la gracia de todo esto es conseguir esos vinos de alta calidad a buen precio. Ahí es donde está el trabajo tanto de distribuidores como de sumilleres”.

Por su parte, Arthur de Gaulejac, copropietario de la distribuidora Caskadia, que también tiene trayectoria como sumiller, explica que la existencia de los cupos reside en la ley de la oferta y la demanda. “La razón de ser de los cupos está en una alta demanda y permiten frenar la especulación: en lugar de vender todas las botellas a un solo cliente, cosa que haría que él controlara la marca de ese vino y pudiera aplicar los márgenes que quisiera, los cupos son un sistema que permite distribuir esas botellas entre distintos clientes”. Por otra parte, desde su punto de vista, aporta más valor al vino del que ya tiene y, además, permite cierto control: “nos permite hacer una distribución fina, que es lo que espera la bodega de nosotros, los distribuidores: elegimos en qué restaurantes y salas estarán las bodegas, qué tipo de servicio las servirá, cuál es el nivel del sumiller que abra esas botellas”.

La razón de ser de los cupos está en una alta demanda y permiten frenar la especulación

Arthur de GaulejacCopropietario de la distribuidora Caskadia

La creación de un cupo, afirma Joan Valencia, propietario de la distribuidora Cuvée 3000, tiene mucho que ver en que tanto distribuidor como bodeguero hagan muy bien su trabajo. “El bodeguero creará un producto de calidad y el distribuidor lo pondrá en valor de tal forma que, un día, su demanda superará la oferta. No obstante, ese nunca ha sido el objetivo: la meta es vender bien y repartir bien las botellas que tenemos”. Así lo trasmite a su equipo: “el cupo, en el caso de Cuvée 3000 es, sin duda, beneficioso para el consumidor final que viene a nuestras tiendas; si no, se gastaría todo en el sector Horeca”, explica Jaime Fernández, comercial de la empresa. “Además, el reparto permite que un restaurante con menos músculo pueda acceder a estas botellas de una manera parecida a cómo accedería alguien con más poder financiero, así que el cupo asegura una división más justa y democrática (siempre que se haga bien)”. Fernández define qué es un cupo de una manera particular: “La vida es un cupo, porque en la vida siempre se quiere lo que no se tiene”.

Así, un cupo de vino es la asignación por cliente de ese vino cuyo volumen es limitado. “Es la forma más equitativa para las bodegas de repartir sus vinos por un territorio, cosa muy necesaria para ellas”, dice Raúl Álvarez, de la distribuidora toledana Vinnac. Álvarez razona que el sistema de cupos puede ser beneficioso para todos los actores involucrados en la cadena de valor del vino, desde el viticultor al cliente final. “Una oferta limitada y una alta demanda supone que el vino cobra valor, pero no tan solo económico. Por ejemplo, el interés por beber un vino nos hará acudir a aquel restaurante que sabemos que lo tiene, lo cual generará fama para el restaurante”. Talaverón concuerda: “sobre todo, los pequeños proyectos se ven beneficiados por la demanda que llevará hacia los cupos, así como los restaurantes, que se diferenciarán del resto teniendo algo de lo que hay poco”.

¿Cómo se asignan los cupos?

“Tenemos unos contratos morales con las bodegas”, dice De Gaulejac. “Por ejemplo, las grandes bodegas eligen a qué distribuidor venden de ese país y cuánto le venden, y nosotros tenemos la obligación moral de venderla solamente en el país asignado. Hay acuerdos tácitos y reglas de sentido común en el mundo de los vinos finos que, si te los saltas o te equivocas, pierdes la distribución de esas bodegas que te ha costado conseguir con un trabajo sólido y esfuerzo en crear un portafolio reconocido”.Lee también

Talaverón destaca que, nuevamente, la asignación del cupo no es una cuestión de dinero. “Es más complejo. Nosotros intentamos premiar a los clientes de más fidelidad con esos vinos por cupos. Somos más amantes del vino que del dinero. Por eso nos preocupamos también de hacer llegar esos vinos a la restauración y a la tienda especializada, para que esas botellas se abran y se disfruten, porque para eso la bodega suelta ese cupo a un distribuidor con toda la confianza y no para una reventa que se beneficie de un gran margen, lo cual le convertiría en un bróker más que en un distribuidor”. Vender a un precio sobredimensionado, afirma Talaverón, puede perjudicar al distribuidor: “las bodegas son sensibles a las ventas de sus vinos y saben dónde se encuentran, y a qué precio, y de no estar de acuerdo con algo de esto, puede jugar en detrimento del próximo cupo que te asignen”.

La escasez del producto sumado al ansia por conseguirlo pueden generar auténticas tensiones. Para evitarlo, Valencia, dice que aplica un sencillo criterio: “respeto la antigüedad del cliente, y puede que sea un cliente que compre mucho o compre poco, pero así es como distribuyo los cupos”. Él define “cupo” como “la mejor distribución del vino que llega al distribuidor, vinos de los que ya hay más demanda que oferta” y hace hincapié en la importancia de un intangible (que más tarde se materializará) entre ambos actores: “la confianza depositada en la compra-venta es muy grande y, a veces, se ha menospreciado”.

“El dinero no da la felicidad y no da el vino”

“El dinero no da la felicidad y no da el vino”, dice Álvarez. “Es muy infantil la actitud de pensar que porque pueda pagarlo lo puedo tener. No tenemos derecho al vino por poder pagarlo”. De forma similar se expresa De Gaulejac: “El dinero no te permite beber todos los grandes vinos del mundo. Por supuesto, si un vino está en la carta deviene una propuesta comercial, así que el restaurante está obligado a venderla, aunque puede ocurrir que la hayan vendido horas antes de que llegaras o que esté a un precio muy elevado para no propiciar una venta rápida”. No obstante, aclara que en España no suelen aplicarse grandes márgenes en las grandes cartas de vino. “Es el mejor país para beber vinos finos. Conseguir determinadas botellas, a veces, es una cuestión de conexión y redes. El dinero no vale con este tema: tienes que poder apreciar ese vino y, en menos de un minuto y unas pocas palabras, el sumiller puede averiguar si eres un apasionado o, solamente, un coleccionista de etiquetas”.

“El acceso a un cupo para un distribuidor depende tanto de tus necesidades como de la relación que tengas con la bodega, pasando por tu impacto en la cadena de valor”, dice Álvarez. Para esto, la comunicación entre distribuidor y bodeguero se vuelve sumamente importante, aunque de antemano muchos conocen la línea de trabajo del distribuidor: “cómo posiciona y cómo defiende las referencias. Intentas hacer lo mejor para todos, poner en valor todos los vinos, desde el más barato al más exclusivo, y así el valor de la cadena siempre será superior, desde la base de la pirámide a la cúspide”.

Fuente: La Vanguardia
Autor: ROSA MOLINERO TRIAS